Author: igormscaldini

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Rotina do cliente vs rotina do criador

Este texto é uma tradução livre do clássico “Maker’s Schedule, Manager’s Schedule”, de Paul Graham. Para ler a versão original (em inglês), clique aqui.

Uma das razões pela qual programadores não gostam de reuniões é que eles estão num tipo diferente de organização das outras pessoas. Reuniões têm mais ônus para eles.

Existem dois tipos de organizações, que eu vou chamar de Rotina do Gerente e Rotina do Criador. A rotina do gerente é para chefes. Está encarnada nas agendas tradicionais, em que cada dia é um intervalo de uma hora. Você pode bloquear várias horas para uma única tarefa se precisar, mas, como padrão, você muda o que está fazendo a cada hora.

Quando você usa seu tempo dessa forma, é um problema prático ter uma reunião com alguém. Encontre um espaço livre na sua agenda, marque com a pessoa e está feito.

As pessoas mais poderosas estão na rotina do gerente. É a rotina do comando. Mas tem outra maneira de usar o seu tempo que é comum para as pessoas que criam coisas, como programadores e escritores. Eles geralmente preferem usar o tempo em unidades de meio dia, pelo menos.

Você não pode escrever ou programar bem em unidades de uma hora. Isso mal dá tempo de começar.

O problema com os encontros

Quando você está operando na rotina do criador, reuniões são um desastre. Uma única reunião pode estragar uma tarde inteira ao dividir seu espaço de tempo em pedaços pequenos demais para serem produtivos de verdade.

Além disso, você ainda tem que lembrar de ir na reunião. Isso não é problema para quem está na rotina do gerente. Sempre tem algo vindo na próxima hora, a única pergunta é “o que?”. Mas quando alguém está na rotina do criador e tem uma reunião, ele precisa pensar nisso.

Para alguém na rotina do criador, ter uma reunião é criar uma exceção. Não é simplesmente trocar de uma tarefa para outra, é mudar sua maneira de trabalho.

Algumas vezes eu acho que uma reunião pode afetar um dia inteiro. Uma reunião geralmente estraga metade do dia ao quebrar ou sua manhã ou sua tarde. Mas, em adição, as vezes acontece um efeito bola de neve. Se eu sei que minha tarde não vai ser tão produtiva, estou ligeiramente menos inclinado a fazer algo ambicioso pela manhã.

Eu sei que isso pode parecer exagerado, mas se você é um criador, pense no seu próprio caso. Seu espírito criativo não cresce ao ter um dia inteiro dedicado ao trabalho, sem compromissos extras? Bem, isso significa que seu espírito fica proporcionalmente menor quando você tem outras coisas para fazer.

Projetos ambiciosos são, por definição, perto do limite das suas capacidades técnicas. Uma pequena diminuição na sua moral é o suficiente para acabar com esses projetos.

Um encontro desastroso entre rotinas

Cada tipo de organização é boa por conta própria. Os problemas começam quando elas se encontram.

Como as pessoas mais poderosas operam na rotina do gerente, elas estão em posição de emparelhar com quem quiserem, quando quiserem. Mas as mais espertas se limitam, caso saibam que as pessoas trabalhando para elas precisam de longos períodos para desenvolverem algo sólido.

Nosso caso é um pouco diferente. Quase todos os investidores, incluindo todos os VCs que conheço, operam na rotina do gerente. Mas os Y Combinators funcionam seguindo a rotina do criador. Rtm, Trevor e eu funcionamos assim, e a Jéssica também, muito em parte porque ela ficou sincronizada com o nosso ritmo.

Como nós conseguimos gerenciar tantas startups na rotina do criador? Usando um aplicativo clássico para simular a rotina do gerente com a do criador: horas de escritório.

Como horas de escritório ajudam a organizar a rotina do criador

Muitas vezes por semana eu separo algumas horas para encontrar com os criadores que nós financiamos. Esses pedaços de tempo ficam ao final do meu dia de trabalho e eu faço com que esses encontros fiquem sempre agrupados ao fim do dia produtivo.

Por estarem no final do meu dia, essas reuniões nunca são uma interrupção (a menos que esses criadores tenham um dia de trabalho parecido com o meu, as reuniões nunca são uma interrupção, mas como eles fizeram o agendamento, deve ser válido para eles também).

Durante períodos com muitas funções, as horas de escritório ficam longas o suficiente para comprimir o meu dia, mas elas nunca o interrompem.

Quando estávamos trabalhando na nossa própria startup, lá nos anos 90, eu desenvolvei outra maneira de enganar a divisão do dia. Eu costumava programar do jantar até 3 da manhã todos os dias, porque durante a noite ninguém poderia me interromper. Depois, eu dormia até por volta de 11 da manhã e trabalhava até a hora do jantar no que eu chamava de “coisas de negócio”.

Eu nunca pensei nesses termos, mas em efeito eu tinha dois dias de trabalho diferentes: um na rotina do gerente e outro na do criador.

Reuniões especulativas na rotina do gerente

Quando você está operando na rotina do gerente, você pode fazer algo que nunca nem poderia sonhar na do criador: você pode ter reuniões especulativas. Ou seja, pode encontrar uma pessoa só para conhecê-la melhor.

Se você tem um espaço vazio na sua grade, por que não? Talvez as coisas virem e vocês possam se ajudar mais para frente de alguma maneira.

As pessoas de negócio no Vale do Silício (e no mundo todo, de maneira geral) têm reuniões especulativas o tempo todo. Elas são efetivamente livres se você está na rotina do gerente. Elas são tão comuns que há até uma linguagem diferente para propô-las: dizer que quer tomar um cafezinho, por exemplo.

Reuniões especulativas são terríveis se você está na rotina do criador, no entanto. Isso é um tanto limitante. Todo mundo assume que, assim como outros investidores, nós também estamos na rotina do gerente.

Então eles nos introduzem a pessoas que acreditam serem construtivas, ou então enviam um e-mail querendo marcar de tomar um cafezinho.

Nesse ponto, você tem duas opções, e nenhuma das duas é boa: você pode encontrar com eles e perder metade do seu dia de trabalho ou você pode tentar evitá-los e, provavelmente, ofendê-los.

Conclusão sobre a rotina do gerente e a rotina do criador

Até recentemente nós não tínhamos clareza na nossa mente sobre a origem do problema. Só tomávamos como garantia que tínhamos ou que estragar nosso dia produtivo ou ofender pessoas. Mas agora que eu percebi o que está acontecendo, talvez tenha uma terceira opção: escrever algo explicando os dois tipos de rotina.

Talvez, eventualmente, se o conflito entre a rotina do gerente e a rotina do criador for melhor estudada, isso tornar-se-á menos um problema.

Nós na rotina do criador estamos dispostos a nos comprometer. Nós sabemos que precisamos de um determinado número de reuniões. Tudo que pedimos das pessoas na rotina do gerente é que entendam o custo.

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Como aplicar Princípio de Pareto no Marketing

Em 1906, um economista italiano chamado Vilfredo Pareto criou uma fórmula matemática para descrever a divisão de riqueza desigual de seu país. Ele mostrou que aproximadamente 80% das terras e riquezas da Itália eram mantidas por 20% da população. Veja abaixo alguns exemplos que você pode ter experienciado em seu negócio.

Depois, ele descobriu que, virtualmente, praticamente todas as atividades econômicas estão sujeitas a esse princípio.

  • 80% das suas vendas são geradas por 20% dos seus consumidores;
  • 80% do seu lucro é gerado por 20% dos seus produtos;
  • 80% das reclamações vêm de 20% dos seus clientes;
  • 80% dos seus problemas de controle de qualidade envolvem 20% dos seus produtos.

O Princípio de Pareto (também conhecido como a regra 80/20 ou a lei do mínimo vital) diz que, em muitos casos, aproximadamente 80% dos efeitos de uma ação vêm de 20% das causas.

Princípio de Pareto

No Marketing, também podemos usar o Princípio de Pareto em algumas situações.

1. Minerando os dados de seus consumidores

Quem são os clientes nesses 20% que geram 80% das suas vendas?

Se você puder identificar as características do seu top 20%, então você pode achar mais consumidores com esse perfil e fazer o seu total de vendas crescer.

Verifique sua tabela de vendas para saber quem comprou mais recentemente, quem compra mais regularmente e quem gasta mais dinheiro. Esses são uma grande parcela do seu top 20%.

Foque sua mensagem de marketing neles.

2. Seja pão duro com seu tempo

Todos nós ficamos tentados a gastar nosso tempo tentando agradar todos os nossos clientes ao invés de agradar os mais rentáveis.

Então vem a nossa “lista de afazeres”. Riscar itens da lista de trabalhos longos pode ser satisfatório, mas a regra 80/20 aplicada à nossa lista de clientes sugere que temos que priorizar onde gastamos nosso tempo.

Priorize lidar com seus produtos maiores, que vão gerar resultados mais significantes, primeiro.

Os itens pequenos que ainda precisam de atenção, mas não com o risco de colocarem sua marca em perigo, vêm depois.

Quando avaliar seus objetivos de meia-vida, foque nas atividades ou objetivos que são mais críticos ao seu sucesso. Assim como sua lista de afazeres, nem todas as tarefas e objetivos são criados iguais.

Veja no seu banco de dados online qual post de blog, Facebook, ou outra mídia qualquer oferece os melhores resultados. Faça mais posts parecidos com esses e incorpore ferramentas como vídeos e mais imagens nas publicações.

Também verifique no Google Analytics o ranking de palavras-chave usadas no seu website. Considere que 80% dos visitantes do seu site chegam através do top 20% de palavras-chave.

3. Desenvolvimento de produtos

Determine seus “produtos de ouro”, esses itens que fazem até 80% das suas vendas. Esses são o núcleo dos produtos que você deve trabalhar para aprimorar, promover, divulgar e empurrar para frente.

Isso não quer dizer que você não deve desenvolver novos produtos ou aumentar sua diversidade de opções. Talvez, itens sazonais ou embalagens alternativas sejam a mudança correta para um novo produto.

Entenda que oferecer um produto inteiramente novo vai precisar de mais tempo, recursos e suporte da equipe.

Não ignore oportunidades para adicionar novos itens ao inventário, mas não negligencie seus produtos já consagrados. No fim do dia, são eles que estão mantendo seu negócio no mercado.

Considerações e referências

O Princípio de Pareto não é uma lei.

A regra é uma ferramenta útil quando você analisa seus esforços e os resultados. Aplique com cautela aos seus produtos e esforços de marketing, mas aplique-a.

Abaixo deixo como recomendação um vídeo (em inglês) com um ótimo resumo de como aplicar o Princípio de Pareto na sua própria produtividade.

Mas, se você quer realmente se aprofundar na aplicação do princípio em Marketing, o revista digital Entrepreneur tem um texto completo (também em inglês) sobre o assunto.

 

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Hack para dobrar seu faturamento e ao mesmo tempo diminuir seu trabalho

Recentemente “caí” em um daqueles vídeos do Youtube cheio de dicas para freelancers e fiquei surpreso com a quantidade de informações superficiais que as pessoas colocam por lá – e mais surpreso ainda com a quantidade de pessoas que acreditam nelas!

Como forma de manifesto, hoje resolvi expor um “segredo” que guardei comigo há bastante tempo: como fiz para dobrar meu faturamento mensal e, ao mesmo tempo, diminuir pela metade minha carga de trabalho.

Sem enrolação, o segredo é o seguinte: dobre o valor dos seus serviços.

Vamos supor que você cobra R$ 100 / Hora para um serviço de consultoria de Marketing.

Hoje você tem 10 clientes que te pagam este valor e, ao todo, consomem aproximadamente 20 horas da sua semana (supondo que uma hora é a consultoria em si e a outra é dedicada à organização das demandas).

Ou seja, seu faturamento por semana é de R$ 1.000.

Se você dobrar o seu valor para R$ 200 / Hora e metade dos seus clientes resolveram cancelar com você (o que é bastante improvável se você até então tiver feito um trabalho bom e diferenciado) você vai…

Continuar faturando R$ 1.000 por semana, porém trabalhando a metade do tempo para atender cinco clientes, ao invés de 10.

Sim, é simples assim.

Antes de você se desesperar e ir me xingar nos comentários, vamos às observações:

  1. Só recomendo colocar isso em prática para pessoas ou empresas que já estão no limite da carga de trabalho por causa da alta demanda. Se você está começando agora, o seu foco deve ser conseguir o máximo de clientes para estabelecer o seu nome no mercado, mesmo que para isso você precise cobrar menos;
  2. Apesar de eu já ter presenciado algumas pequenas empresas colocando em prática este segredo, é inegável que ela é muito mais aplicável para freelancers e/ou profissionais autônomos. Empresas são naturalmente burocráticas e menos flexíveis em relação aos valores cobrados;
  3. Isso tudo só vai funcionar no seu caso se você for um bom profissional. Se você é medíocre, nem pense em dobrar o seu valor pois provavelmente nenhum cliente vai ver sentido nisso;
  4. Este segredo funcionou comigo e com vários pessoas/empresas que conheço, mas definitivamente não funcionará com todo mundo. Por isso, use as informações apresentadas por sua conta e risco.
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1000 fãs reais

Este texto é uma tradução livre do texto “1.000 True Fans”, de Kevin Kelly. Clique aqui para ler a versão original em inglês.

Essa é uma versão editada e atualizada de um artigo que escrevi em 2008 quando essa, agora popular, ideia ainda era embrionica e só um rascunho. Eu recentemente reescrevi-a para condensar as ideias centrais e tirar os detalhes datados.

Esse artigo revisitado aparece no novo livro do Tim Ferris, Tools of Titans. Eu acredito que o conceito de 1000 fãs reais será útil para qualquer um fazendo algo, ou fazendo as coisas acontecerem.

O que são 1000 fãs reais?

Para ser um criador de sucesso, você não precisa de milhões. Você não precisa de milhões de reais ou milhões de usuários para seu aplicativo, milhões de clientes ou milhões de fãs.

Para fazer uma vida como artesão, fotógrafo, músico, designer, autor, animador, criador de app, empreendedor ou inventor você só precisa de 1000 fãs reais.

Um fã real é definitivamente um fã que vai comprar qualquer coisa que você produzir.

Esses fãs hardcore vão dirigir 500 quilômetros para te ver cantar; vão comprar a versão capa dura, normal e audiolivro da sua obra; eles vão comprar seu próximo figurino ainda não visto; eles vão pagar pelo DVD “O melhor de” de vídeos do seu Youtube gratuito; eles virão ao seu restaurante uma vez por mês.

Se você tiver aproximadamente mil fãs reais assim (também conhecidos como superfãs), você pode viver sua vida – se estiver contente com viver sua vida sem uma fortuna.

Veja como a matemática funciona. Você precisa marcar dois itens. Primeiro você precisa criar o suficiente por ano para que possa ganhar, em média, R$ 100,00 por cada fã verdadeiro.

Isso é mais fácil fazer em algumas artes e negócios que outras, mas é um bom desafio criativo em cada área porque é sempre melhor e mais fácil dar mais aos seus clientes já existentes que encontrar novos fãs e clientes.

Em segundo lugar, você precisa manter uma relação direta com seus fãs. Isto é, eles precisam pagar a você diretamente.

Você precisa manter todo o suporte deles, ao contrário da pequena porcentagem de taxas que pode conseguir de selos e gravadoras, editoras, estúdios ou outros intermediários.

Se você manter os R$ 100,00 de cada fã real por ano, você só precisa de 1000 deles para fazer R$ 100.000,00 por ano. Isso é um bom valor para a maioria das pessoas viverem.

Mil clientes são muito mais fáceis de planejar e conseguir que um milhão de clientes. Milhões de fãs pagantes não é um objetivo realista para ter, especialmente quando você está começando. Mas mil fãs são viáveis. Você pode até mesmo se lembrar de mil nomes.

Se você adicionar um novo fã real por dia, vai te tomar apenas dois ou três anos para conseguir mil.

O número 1000 não é absoluto. Sua significância é na ordem de magnitude – três ordens menos que um milhão.

O número real tem que ser ajustado para cada pessoa.

Se você só consegue fazer R$ 50,00 reais por ano com fã real, você pode precisar de 2000. (Da mesma maneira, se você vende R$ 200, 00 por pessoa/ano, você só precisa de 500 fãs reais). Ou você pode precisar só de R$ 75.000,00 por ano para viver, então você ajusta para baixo. Ou, se você está em um dueto, tem um parceiro, então é preciso multiplicar por 2 e ter 2000 fãs reais.

Para um time, você precisa multiplicar além. Mas as boas notícias são que o aumento em tamanho da sua base de fãs reais é geometria linear em proporção ao tamanho do time; se você aumentar seu time em 33% só precisa aumentar sua base de fãs em 33%.

Outro jeito de calcular o suporte de um fã real é almejar um salário por dia de cada um por ano. Você pode excitá-los ou agradá-los o suficiente para ganhar um dia de salário deles? É um objetivo difícil, mas não impossível para 1000 pessoas ao redor do mundo.

E, é claro, nem todo fã será super. Enquanto o suporte de mil fãs reais pode ser suficiente para viver, para cada fã real, você pode ter dois ou três fãs regulares. Pense em círculos concêntricos com fãs reais no centro e um grupo mais largo de fãs regulares ao redor deles. (inserir imagem)

Esses fãs regulares podem comprar suas coisas ocasionalmente, ou podem comprar apenas uma vez. Mas o número de compras aumenta sua renda total. Talvez eles adicionem 50% do valor.

Ainda assim, você quer focar nos super faz porque o entusiasmo deles pode aumentar a quantidade de fãs regulares. Fãs reais não apenas são uma fonte direta de renda, mas também a força principal de marketing para criar fãs ordinários e regulares.

Fãs, clientes, patronos, eles têm estado por aqui desde sempre. O que é novo aqui? Algumas coisas, na verdade.

A internet como suporte aos 1000 fãs reais

Enquanto o relacionamento direto com clientes era o modelo padrão nos velhos tempos, os benefícios de um comércio moderno significaram que a maioria dos criadores no último século não tiveram contato direto com seus consumidores.

Muitas vezes, nem mesmo editoras, estúdios selos e manofaturas tinham informações cruciais sobre seus clientes, como o nome deles.

Por exemplo: apesar de estarem no mercado há centena de anos, nenhuma editora de Nova York sabia os nomes de seus leitores mais ávidos e dedicados.

Para criadores prévios, esses intermediários (e muitas vezes tem mais de um) significavam que você precisava de muito mais audiência para fazer sucesso.

Com o crescimento da, hoje onipresente, comunicação peer-to-peer e sistemas de pagamento – conhecido como internet hoje em dia – todo mundo tem acesso a excelentes ferramentas que permitem vender diretamente a qualquer um no mundo todo.

Então, um criador em Bend, Oregon, pode vender e entregar uma música para alguém em Katmandu, Nepal, tão fácil quanto uma gravadora de Nova York (e algumas vezes ainda mais fácil).

Essa nova tecnologia permite que criadores mantenham relacionamentos, de tal maneira que o criador pode manter o total do pagamento, o que reduz o número de fãs necessários para se manter.

Essa nova habilidade para manter o preço cheio é revolucionária, mas uma segunda inovação tecnológica amplifica esse poder ainda mais. Uma virtude fundamental da comunicação peer-to-peer (como a internet) é que a parte mais obscura do sistema está a um clique de se tornar popular.

Em outras palavras, o mais obscuro e menos vendido livro, CD, quadro ou ideia está a um clique de se tornar um best-seller, álbum de platina ou ideia milionária.

No começo do crescimento da internet, grandes agregadores de conteúdo e produtos como eBay, Amazon, Netflix etc., notaram que o total de vendas de todos os seus produtos menos vendidos igualavam ou até mesmo passavam alguns de seus poucos best-sellers.

Chris Anderson (meu sucessor no Wired), nomeou esse efeito “A cauda longa”, para visualizar o gráfico de distribuição de vendas em curva: uma pequena e interminável linha de itens que vendem apenas algumas poucas cópias por ano que formam a cauda longa para o crescimento vertical abrupto de alguns poucos best-sellers. Mas a área da cauda é maior do que a da cabeça.

Com esse insight, os agregadores tiveram a grande ideia de incentivar e encorajar as audiências a clicarem em itens obscuros. Eles inventaram os mecanismos de recomendação e outros algoritmos para chamar a atenção de criações raras ao longo da cauda longa.

Até mesmo companhias de busca como Google, Bing, Baidu acharam interessante recompensar procuras com resultados obscuros porque eles poderiam vender anúncios na cauda longa também. O resultado foi que os mais obscuros se tornaram menos obscuros.

Se você vive em qualquer uma das duas milhões de pequenas cidades da Terra, você pode ser o único da sua cidade a ter uma banda de death metal, ou curtir desenhos japoneses, ou querer uma vara de pesca para canhotos.

Antes da internet, você nunca poderia satisfazer seus desejos. Você estaria sozinho na sua fascinação. Mas agora a satisfação está a um clique de distância. Quaisquer que sejam seus interesses como criador, seus mil fãs reais estão a um clique de distância de você.

Tudo o que posso dizer é que não tem nada – nenhum produto, nenhuma ideia, nenhum desejo – sem uma base de fãs na internet. Tudo que é feito, ou pensado, pode ser interessante para pelo menos uma pessoa em um milhão – essa ainda é uma média baixa.

Ainda assim, se apenas uma pessoa em um milhão nesse planeta estiver interessada, são potencialmente 7000 pessoas na Terra. Isso significa que qualquer 1-em-um-milhão de chances pode achar 1000 fãs reais. O truque é encontrar esses fãs ou, ainda, fazer com que eles te encontrem.

Agora, aqui vai a sacada: as grandes corporações, os intermediários, os produtores comerciais, todos são mal equipados e pouco treinados para lidar com esses mil fãs reais. Eles são institucionalmente incapazes de encontrar e entregar para esse nicho de audiência e público consumidor.

Isso significa que a cauda longa é um bom espaço para você, o criador. Você terá a sua média 1-em-um-milhão de fãs só para você. E as ferramentas para se conectar com eles só têm ficado melhor, incluindo recentes inovações em redes sociais.

Está mais fácil do que nunca conseguir 1000 fãs reais ao redor do criador, e é ainda mais fácil mantê-los por perto.

Usando crowdfunding para trabalhar com fãs reais

Uma das muitas inovações servindo o criador de fãs reais é o crowdfunding. Fazer com que seus fãs financiem seu próximo produto para eles é genial. É um win-win total.

Devem existir umas 2000 plataformas diferentes de crowdfunding ao redor do mundo, muitas específicas para diferentes áreas: angariar fundos para experimentos científicos, para bandas, documentários.

Cada uma tem seus próprios requerimentos e um diferente modelo de financiamento, em adição aos interesses especializados. Algumas pedem um modelo de “tudo ou nada” para os objetivos, enquanto outras permitem financiamentos parciais, algumas levantam dinheiro para projetos já completados como o Patreon, com o dinheiro indo para projetos contínuos.

Os apoiadores do Patreon podem fundar uma revista mensal, ou uma série de vídeos, ou o salário de um artista. O maior e mais famoso crowdfunder é o Kickstarter, que já levantou mais de $ 2,5 bilhões de dólares para mais de 1000.000 projetos.

A média de apoiadores para um projeto bem-sucedido no Kickstarter é 241 financiadores – bem menos que mil.

Isso significa que se você tem 1000 fãs reais, você pode fazer uma campanha de crowdfunding, porque, por definição, um fã real vai virar um financiador do seu projeto. (Embora o sucesso da sua campanha dependa do que você peça para seus fãs.)

A verdade é que cultivar mil fãs reais consome tempo, pode te dar nos nervos e não é para todo mundo. Bem feito (e por que seria diferente?) pode se tornar um emprego fixo. No melhor dos casos será uma tarefa desgastante e desafiadora de meio período que irá exigir algumas habilidades.

Existem muitos criadores que não querem lidar com seus fãs e, honestamente?, não deveriam. Eles deveriam apenas pintar, ou costurar, ou fazer música, e contratar alguém para lidar com seus super fãs.

Caso esse seja seu caso e você adicione alguém para lidar com seus fãs reais, um ajudante vai mexer na sua fórmula e aumentar o número de fãs que precisa, mas isso pode ser um bom acordo.

Indo tão longe assim, por que não subcontratar esse contato com fãs para os jogadores de meio de campo – as gravadoras, estúdios, editoras e negociantes? Se eles trabalham para você, está excelente, mas lembre-se que na maioria dos casos eles serão ainda piores nisso do que você seria.

Conclusão sobre os 1000 fãs reais

A matemática dos 1000 fãs reais não é uma escolha binária. Você não precisa ir todo o caminho de um para excluir o outro, não vivemos em um mundo maniqueísta. Muitos criadores, incluindo eu mesmo, usam a relação direta com seus fãs reais em adição aos intermediários do mercado tradicional.

Eu já fui publicado por várias editoras grandes de Nova York. Eu já me publiquei por conta própria. E eu tenho usado o Kickstarter para publicar para meus fãs reais. Eu escolho cada formato de acordo com o conteúdo e meu objetivo. Mas, em cada caso, cultivar meus fãs reais enriquece o caminho escolhido.

A conclusão? 1000 fãs reais é um caminho alternativo além da fama e do sucesso absoluto e global.

Ao invés de almejar o caminho árduo e improvável de hits de platina, blockbusters e o status de celebridade, você pode mirar diretamente na conexão com mil fãs reais.

Da sua maneira, não importa quantos fãs você realmente ganhe, estará cercado de pessoas que realmente gostam do que faz. É um destino muito mais saudável, um caminho bem mais são. E você tem muito mais chances de chegar lá.

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Por que ninguém lê um texto até o fim (inclusive este aqui)

Esta é uma tradução livre do texto “Why You Won’t Finish This Article” do SLATE. Para conferir a versão original (em inglês) clique aqui.

Eu vou manter esse texto breve porque você não vai ficar lendo por muito tempo. Eu já perdi um monte de vocês. Para cada 161 pessoas que entraram nessa página, uns 61 – 38 por cento – já foram embora. Vocês “quicaram”, no jargão da internet, significando que não engajaram com essa página.

Então agora tem 100 de vocês. Um número redondo. Mas não por muito tempo! Estamos no ponto da página em que você tem que rolar para ver mais. Dos 100 que não quicaram, cinco não querem rolar a página. Tchau!

Okay, legal, já vão tarde. Somos 95 agora.

Um número amigável, um público mais íntimo, só as pessoas que querem estar aqui. Obrigado por lerem, pessoal! Eu estavam começando a me preocupar com o limite da sua atenção, até mesmo sua inteli… espera um pouco, onde vocês estão indo? Vocês já estão tuitando alguma coisa sobre esse artigo? Vocês ainda nem leram! E se eu disser algo extremamente ruim, como pedir por uma emenda constitucional para usar dois espaços depois de um ponto?

Calma, não, espera aí, agora vocês estão indo embora também? Estão indo comentar? Ah, qual é! Não tem nada pra se dizer ainda. Eu nem cheguei nos nutgraphs.

É melhor eu continuar com o que estava dizendo. Então aqui vai um resumo: só um pequeno número de vocês vai até o final dos artigos na internet.

Algumas verdades sobre a leitura de artigos na internet

Eu sempre suspeitei disso, porque muitos espertalhões vão para a sessão de comentários falar de coisas que eu sempre digo mais para o final do artigo. Mas agora eu consegui a prova. Pedi para o Josh Schwartz, um especialista em tráfego, analista da Chartbeat, para olhar quantas pessoas rolavam através dos artigos da Slate. Schwartz também fez algo parecido para outros sites que usam a Chartbeat e autorizaram a firma a incluir o tráfego deles nas análises integradas.

Os dados do Schwartz mostram que os leitores não conseguem se manter focados. Quanto mais eu escrevo, mais vocês se desligam. E não sou só eu. Não é só o Slate. É todo mundo online. Quando as pessoas acessam uma história, elas raramente vão até o fim da página. Muitas pessoas nem sequer chegam na metade. Uma relação ainda mais desanimadora é a relação entre rolar e compartilhar. Os dados de Schwartz sugerem que muitas pessoas tuitando os links dos artigos não leram completamente. Se você ver alguém recomendando um artigo online, você não deve assumir que ela leu o que está compartilhando.

Muito bem, algumas centenas de palavras até agora. De acordo com os dados, para cada 100 leitores que não quicaram no topo, temos uns 50 que ficaram por enquanto. Só a metade!

Olhe o gráfico abaixo criado por Schwartz, mostrando onde as pessoas pararam de ler os artigos do Slate. O Chartbeat consegue rastrear essa informação porque eles analisar o comportamento do leitor em tempo real – toda vez que um usuário da internet está em uma página da Slate, o software da Chartbeat grava o que o navegador está fazendo segundo-a-segundo, incluindo a parte da página que o navegador está vendo no momento.

Um artigo típico da internet tem o comprimento de 2000 pixels.

No gráfico abaixo, cada barra corresponde aos leitores que chegaram a uma certa profundidade na história. Tem um pico a zero por cento – ou seja o topo da página, porque 5 por cento dos leitores nunca rolam abaixo desse ponto. (Um dado importante: esse gráfico só inclui as pessoas que passaram algum tempo engajando com a página – aqueles usuários que “quicaram” para fora do artigo imediatamente depois de caírem nele não estão representados.

O eixo X vai além de 100 por cento para incluir coisas como a sessão de comentários, que cai além desses 2000 pixels. Por fim, o pico perto do fim é uma anomalia causada por páginas contendo fotos e vídeos – nessas páginas, as pessoas vão através de todo o artigo.)

Os dados do Chartbeat mostram que a maioria dos leitores lê apenas até a marca de 50 por cento, ou o milésimo pixel, nos artigos do Slate. Isso não é muito longe.

Eu olhei o número de artigos recentes para saber o quanto você leria de uma história parando no 1000 pixel. Pegue o artigo de Mario Vittone, publicado nessa semana sobre os sinais de que alguém poderia estar se afogando. Se o topo do seu navegador alcança apenas o milésimo pixel nesse artigo, a parte de baixo dele estaria no número 1,700 (a janela típica de um navegador tem 700 pixels de altura).

Nesse ponto, você só teria lido os sinais 1 e 2 – e teria perdido o fato de que as pessoas que estão se afogando não acenam por ajuda, eles não podem controlar voluntariamente seus braços, e um outro sinal que eu não sei qual é porque ainda não terminei de ler aquele artigo.

Tome como outro exemplo o fantástico artigo do John Dickerson sobre o escândalo da IRS ou qualquer coisa assim. Se você rolar apenas até a metade daquela história incrível, só vai ter lido os quatro primeiros parágrafos.

Agora, acredite em mim quando eu digo que o John escreveu coisas incríveis além desses quatro parágrafos sobre sabe-se-lá-o-que ele estava falando, uns pontos muito bons, sem querer entregar aqui, você realmente tem que ler para acreditar.

Mas é claro que você não leu porque recebeu aquele e-mail importante ou então precisou ver um vídeo no Youtube e seu telefone vibrou com uma mensagem de grupo de Whatsapp…

A pior coisa sobre o artigo do Schwartz é aquele pico no zero. Cerca de cinco por cento das pessoas que caíram nas páginas do Slate e ficaram engajadas de alguma maneira – e a página está a aba de fundo ou do navegador e eles estão fazendo outra coisa como mover o mouse aleatoriamente – nunca rolam além desse ponto. Agora, o que você sabe de um artigo típico do Slate se nunca rola? Porcaria nenhuma.

Dependendo do tamanho da imagem do topo e a altura da janela do seu navegador, você vai conseguir, no máximo, uma frase ou duas. Tem uma boa chance de você não ler coisa alguma. E, ainda assim, as pessoas estão indo embora sem começar. O que há de errado com elas?

Por que clicam na página se é para fazer isso?

Os gráficos do Schwartz encontram alguns outros sites mais encorajadores que o Slate, mas outros ainda mais tristes.

Nesses sites, a média de rolamento é um pouco melhor – a maioria das pessoas chega a 60 por cento do artigo, ao invés dos 50 por cento daqui. Por outro lado, essas páginas possuem um maior número de pessoas – 10 por cento – que nunca rolam para baixo.

No geral, essa história se repete ao longo de toda a internet: poucas pessoas estão indo até o fim, e mais surpreendente ainda é o grande número de pessoas que não dão a esses artigos chance alguma.

Como as pessoas engajam com artigos na internet?

Estamos indo a fundo na página aqui, então só minha mãe deve estar lendo ainda. (Aquele abraço, mãe!) Mas vamos falar sobre como rolamento para baixo se relaciona a compartilhamentos. Eu perguntei ao Schwartz se ele poderia me dizer se as pessoas que estão compartilhando os links dos artigos têm mais chance de terem lido o que estão reproduzindo.

Ele me contou que o Chartbeat não consegue rastrear diretamente quando leitores individuais tuitam links, então não pode dizer definitivamente que as pessoas estão compartilhando as histórias antes de lerem a coisa toda.

Mas o Chartbeat pode olhar o número de tuites referentes a um artigo e então comparar ao número de pessoas que rolaram através dele. Aqui está a análise do Schwartz sobre a relação entre rolar para baixo um artigo (e lê-lo) e compartilhar um link para uma página do Slate:

E aqui está uma relação parecida entre rolar e compartilhar em outros sites monitorados pelo Chartbeat:

Cada um deles mostra a mesma coisa. Há pouca relação entre rolar para baixo e compartilhar. Tanto o Slate quanto outros artigos na internet recebem vários tuites de leitores que não necessariamente leem tudo, ou muito. Artigos que são lidos até o fim não necessariamente recebem muitos tuites.

Como um escritor, todos esses dados me estressam.

Pode não parecer óbvio – especialmente para você que já saiu daqui para ir ver Arrested Development – mas eu gasto bastante tempo e energia escrevendo essas histórias.

Eu até mesmo sou cuidadoso sobre as coisas que coloco no final; por exemplo, agora estou pensando sobre o que devo dizer em seguida e se devo ou não incluir outros dois gráficos interessantes que eu consegui do Schwartz, ou talvez eu deva exclui-los porque vocês ficam sem foco, e agora deve ser a hora de concluir as coisas, de qualquer maneira…

Mas qual o ponto disso tudo? Schwartz me disse que numa página típica do Slate, apenas 25 por cento dos leitores passam do 1600 pixel da página, e estamos muito além disso agora.

Claro, assim assimo como todos os outros escritores na internet, eu quero que meus artigos sejam lidos por muitas pessoas, o que significa que eu quero que curta, tuite e envie por e-mail esse link para todas as pessoas que conhece. Mas se você ainda não fez isso, provavelmente não vai ser agora que vai mudar de ideia.

Nada nesse ponto importa muito.

Então, eu prometo, depois desses gráficos eu vou finalizar o que tenho a dizer para as pessoas que ainda estão lendo isso. (Um bando de fracassados, vocês não tem mais nada pra fazer não?)

Esse aqui é um heatmap que mostra quanto tempo tempo as pessoas passam nas páginas do Slate:

E esse aqui mostra quanto tempo elas passam nos outros sites analisados pelo Chartbeat:

O Schwartz me disse que eu deveria ficar feliz com o heatmap do meu site, que mostra que as pessoas passam bastante tempo depois do primeiro rolamento para baixo na janela de um artigo.

Nos dados do Chartbeat, quase dois terços das pessoas passam um tempo abaixo da primeira parte; no Slate esse número é de 86.2 por cento. “Isso é muito bom”, ele me disse. “Normalmente nós vemos conteúdo de alta qualidade fazer as pessoas rolarem além do normal, e esse é um dos melhores resultados que já colhemos até hoje.”

Aí sim! Bem, só tem um problema: é provavelmente culpa do design do nosso site que está aumentando nosso número aí. Como você tem que, provavelmente, rolar para baixo para ver qualquer coisa do artigo, nosso desempenho nesse aspecto parece incrível. Mas se nossos artigos começassem mais em cima talvez não parecessem tão bons assim.

Em outras palavras: droga.

Finalmente, enquanto odeio ver esses números quando os considero do ponto de vista de um escritor, eu não estou realmente surpreso.

Eu leio toneladas de artigos todos os dias. Eu compartilho dezenas de links no Twitter e no Facebook. Mas quantos eu leio por inteiro? Quantos eu compartilho depois de ler a coisa todaa? Honestamente – e eu me sinto confortável dizendo isso porque nesse momento até minha mãe parou de ler nesse ponto – não muitos. Eu penso, também, se isso se aplica a mais do que à internet.

Com ebooks e serviços de streaming e programas de televisão, é fácil, mais do que nunca, trocar para outra coisa. No último ano, eu e minha mulher assistimos a pelo menos meia dúzia de filmes só até uns 60 por cento. Tenho vários livros no meu Kindle que eu não li além do capítulo 2.

Mesmo que eu tenha amado e recomendado a todo mundo. Eu nunca terminei a versão inglesa do drama adolescente Skins. Battlestar Galactica, também – parei no meio esperando voltar a ver algum dia. Se eu vou? Provavelmente não.

Talvez essa só seja nossa herança cultural: estamos vivendo na era do efêmero. Eu quero terminar a coisa toda, realmente quero. Espero que também queria. De verdade, vamos parar com isso! Mas quem eu quero enganar? Eu sou ocupado, você é ocupado. Sempre há algo mais para ver, ler, jogar ou comer.

Okat, eu disse que viria com um final elegante e bem escrito, mas quem se importa? Você, certamente, não. Só vamos terminar assim: até mais, TK.

by igormscaldini igormscaldini 1 comentário

Seu fracasso no Marketing tem nome: Lei da Baixa Taxa de Conversão

Meu filme favorito sobre marketing é “Mensagem pra você”, com o Tom Hanks e a Meg Ryan.

O filme ensina uma das mais importantes lições de marketing que tive: o que acontece quando a velocidade de implementação alcança a Lei da Taxa de Conversão Baixa.

Tudo o que você precisa saber sobre o filme é isto: em 1998 as pessoas estavam animadas para receber e-mail.

Profissionais de marketing que estavam usando e-mail marketing em 1998 viam 90% de CTR, click-through rate, o número de pessoas clicando nos links de seus e-mails. A média de CTR hoje fica por volta de 3%, uma queda de 3000% na taxa. Um CTR hoje de 10% é considerado excepcional.

O lento mas contínuo declínio das taxas de clique acontece em todos os canais de marketing.

O primeiro anúncio de todos, no HotWired.com em 1994, tinha uma taxa de conversão de 78%. A média de um banner de anúncios hoje é de 0,17%, uma queda de 45800% (eu digitei certo).

O custo de propaganda no Google Adwords vem subindo a cada ano desde que a plataforma começou, e a taxa de conversão tem caído quase proporcionalmente. A mesma coisa com o Facebook Ads.

Não é só o mercado de anúncio pago, são todos os canais de marketing. O alcance orgânico no Facebook tem caído continuamente, sem pausas.

acesso orgânico facebook

Esse fenômeno é conhecido como A Lei da Taxa de Conversão Baixa: com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em baixas taxas de conversão.

A implicação disso é de que os benefícios de um novo canal vão para aqueles que otimizam uma coisa apenas: velocidade de implementação. Pessoas que se movem rápido e são disruptivas vencem.

Se você me desse a chance de escolher entre ter o melhor profissional de email marketing do mundo escrevendo meus e-mails hoje ou ter uma criança de onze anos para escrevê-los, mas ela volta numa máquina do tempo e consegue as taxas de conversão de 1998, eu escolheria a criança de onze anos sem pensar duas vezes.

Porque quem e rápido tem

Velocidade de implementação sozinha, às vezes, importa mais que quaisquer outros fatores combinados. Isso é algo que eu venho observando em mim, meus clientes e meus amigos – mas não é intuitivo quanto às razões.

A resposta mais curta para esse impacto é juros compostos.

Juros compostos e velocidade de implementação

Vamos fazer um pequeno experimento. Pegue duas pessoas e diga que uma delas é só um pouco mais rápida ao adotar a nova estratégia de marketing que a outra. Mantenha todos os outros fatores iguais.

Pessoa 1, vamos chamá-lo de Zuck em homenagem a Mark Zuckerberg e sua lei “mova-se rápido e seja disruptivo”. Zuck adota o novo canal de marketing quando o CTR está em 20%.

Pessoa 2, vamos chamá-lo de Henry, adota o novo canal quando o CTR já está em 10%.

Você esperaria a pessoa 1 ir melhor, mas quão melhor? 20% é o dobro de 10%, então você pensaria que Zuck acabaria com um desempenho duas vezes melhor.

Essa foi minha primeira intuição, mas vamos ver o que acontece.

Se eles passarem por 10 canais de marketing cada e ambos começarem com R$ 1.000, então Zuck acabaria com um retorno 2,68x melhor que Henry. Chamamos esse número (2,68) de velocidade premium do Zuck.

É a vantagem que ele ganha por ser mais rápido do que Henry.

Zuck = R$ 7.268
Henry = R$ 2.707

Velocidade premium do Zuck = 268%

Isso é um pouco melhor do que esperávamos. Vamos manter o experimento correndo por mais alguns canais.

Uau! Isso é um pouco mais do que você esperaria! O que aconteceu?

Juros compostos foi o que aconteceu. Conforme você vai adicionando mais e mais camadas, a velocidade premium fica enorme.

Tem uma razão pela qual o CEO da Cimbinator, Sam Altman, diz: Os melhores fundadores parecem ser rápidos em tudo.

Eu não consigo pensar em nenhum outro fator que correlacione mais fortemente com o crescimento de uma companhia do que a velocidade de implementação que tenho visto.

Por que a maioria das pessoas se move devagar quando velocidade de implementação é tão importante?

A razão pela qual a maioria das pessoas não implementa de maneira ágil é por um fator psicológico natural chamado de aversão à perda.

A melhor maneira de entender aversão à perda é imaginar alguém te oferecendo um jogo com chances em 50/50. Você joga uma moeda, cara você vence, coroa você perde.

Mas com um detalhe: a aposta mínima é R$ 5.000.

Qual é o menor valor que você aceitaria para participar da aposta? Você entraria por chances um pouco melhores do que 50/50? Cara você ganha R$ 6.000 e coroa você perde R$ 5.000?

Ou o pagamento teria que ser melhor? Se cara vencer, ganha R$ 10.000, mas coroa perde R$ 5.000, você faria?

Em vários experimentos os pesquisadores descobriram que os participantes usualmente não participam por menos do que 2-2,5x; ou seja, você tem pelo menos 50% de perder R$ 5.000 e ganhar R$ 10.000.

Isso é claramente irracional, então por que fazemos?

É parte de nossa herança evolucionária. Em uma situação de vida ou morte, você deveria ser avesso ao risco.

Se você estivesse andando pela savana africana, ouvisse um arbusto se mover e estimasse que há 95% de chance de ser uma boa refeição, mas 5% de chance de ser um leão, seus ancestrais correriam.

Os que não correram ficaram de fora da corrida dos genes porque viraram comida de leão.

A maneira correta de pensar sobre isso é nos termos de Perdas Possíveis.

Perdas Possíveis significa apenas “você pode pagar para ver?”. Na savana, você não pode. Em termos de estruturas de marketing, você pode.

Se você estiver errado e gastar apenas algumas centenas de reais numa nova ferramenta de marketing, isso não te mata. Caso faça isso de maneira sistemática, acabará com uma velocidade premium assim como a de Zuck.

Qual estratégia de marketing você acredita que poucas pessoas façam?

Qual a melhor maneira científica de encontrar um novo canal de marketing que vai te recompensar?

É uma adaptação do método de investimentos do Peter Thiel para encontrar startups inovadoras: qual canal de marketing você acredita que será enorme e poucas outras pessoas aplicam?

Esse é geralmente um problema de coragem. A parte mais difícil sobre e-mail marketing em 1998 não era enviar um e-mail, era ter a coragem para investir na internet quando o Newsweek estava chamando de fracasso futuro.

Mark Manson, um blogger popular, começou fazendo marketing no Facebook em 2013, quando muitas pessoas chamavam isso de fracasso futuro. A piada está nas pessoas que desacreditaram enquanto as vendas de livro dele, feitas primariamente através de tráfego de Facebook, fizeram-no um autor de best-seller do New York Times.

A velocidade de implementação se aplica a quase tudo

A razão pela qual a velocidade premium é importante é porque a maioria dos domínios oferece o mesmo comportamento que o marketing. Eles seguem a Lei da Baixa Taxa de Conversão.

Onde quer que eu dê dicas de carreira para as pessoas, a primeira coisa que eu digo é para eles começarem divulgando seus trabalhos e aumentando audiência.

Frequentemente a resposta que tenho é “bem, nem todo mundo pode fazer uma audiência. Como todo mundo vai ter centenas ou milhares de pessoas acompanhando o trabalho deles?”

Eles não podem! Mas isso não significa que você não consiga.

Sempre há uma janela de oportunidade para alguma coisa. Se você quisesse começar um banco corporativo, perdeu essa janela. A época foi 100 anos atrás quando JP Morgan começou.

Todo mundo poderia ter feito isso? Nem pensar. Mas isso não impediu Morgan. Agora eu olho pela minha janela na direção de Manhattan e vejo um prédio de 52 andares na Park Avenue com o nome de JP nele.

Nem todo mundo poderia começar uma companhia de aço ou uma de petróleo, mas Carnegie e Rockfeller estavam ocupados demais fazendo dinheiro para notar isso.

Se você quer começar um negócio na internet, agora é uma boa hora. Em 100 anos, a internet não vai ser um bom lugar para começar uma empresa.

Essa é uma boa razão para começar agora e não esperar mais.

Velocidade é um músculo e você pode treiná-lo

Aprender a se mover rápido é como ficar mais forte.

Para ficar forte, você tem que levantar um pouco mais de peso do que a última vez em que foi à academia. Se levantou 20 quilos na semana anterior, nessa você levanta 25, na próxima 30 e assim por diante.

Se você não adicionar mais peso, você nunca fica mais forte.

Se você adicionar muito peso, muito rápido, você se machuca.

Se você adicionar peso gradualmente, mas consistente, você fica mais forte.

Uma boa regra geral é a de que a quantidade de peso que você levante deve sempre te deixar um pouco desconfortável.

Se você não fica um pouco nervoso antes de pegar o peso, está muito leve.

Se você está aterrorizado e acha que vai se machucar, provavelmente está muito pesado.

Da mesma maneira, você sempre quer se mover rápido o suficiente para estar um pouco fora de controle.

Não tão rápido que você perde o controle e se machuca, mas o suficiente para se sentir desconfortável quanto às mudanças.

Velocidade é um músculo. Treine-o.

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